Vendita Fiducia, relazione, esperienza del cliente e fidelizzazione
Aiuto le reti commerciali a costruire fiducia, relazione e continuità con i clienti. Spesso la parte difficile non è avere la proposta giusta ma comprendere il pensiero del cliente.
Questa è l’area giusta se nella tua organizzazione succede questo:
- La rete commerciale è esperta ma ogni anno fa più fatica a capire i clienti.
- Finora non è servita una rete commerciale, ma adesso è arrivato il momento.
- Le risposte dei commerciali sono disomogenee.
- Vorresti che anche chi non fa il commerciale cogliesse le occasioni per proporre servizi o prodotti.
Un caso reale
Una rete commerciale esperta con schemi superati
+22%
di nuovi clienti nei primi due trimestri, rispetto ai due trimestri precedenti.
Rete commerciale molto esperta e competente nel settore, ma legata a script e procedure d’offerta lontani dal modo in cui i clienti comprano oggi. L’intervento ha riprogettato l’approccio relazionale e le fasi della trattativa sul modo in cui i clienti costruiscono la fiducia, non sulle tecniche di chiusura.
Come intervengo
Alcuni esempi, non l’elenco completo
La decisione d’acquisto è una progressiva riduzione dell’incertezza. Senza un clima di sicurezza e di trasparenza, anche la proposta economica migliore perde valore. Lavorare sui fattori psicologici della scelta allinea la rete commerciale al modo naturale in cui le persone accordano fiducia, dal primo contatto alla continuità della relazione.
Fiducia commerciale
Mappare i punti di attrito percepiti da chi compra e inserire garanzie di processo dove servono.
Gestione delle obiezioni
Analizzare le resistenze psicologiche e costruire schemi di dialogo basati sulla riformulazione.
Script commerciali
Sviluppare frasari, risposte e flussi di conversazione su misura, applicabili dal giorno dopo.
Protocolli di ricontatto
Definire tempi, frequenze e modi dei ricontatti dopo la proposta, perché siano presenza e non pressione.
Percorso del cliente
Mappare quello che orienta la valutazione in ogni fase dell’acquisto e allinearlo al processo di vendita.
Neurobiologia dell’acquisto
Comprendere i processi mentali che governano le decisioni d’acquisto e usarli per progettare la vendita.
Gestione delle recensioni
Tutelare l’immagine dell’impresa e trasformare le recensioni in segnali di affidabilità.
Accoglienza e front office
Progettare i protocolli di primo contatto e la gestione delle richieste e dei disservizi.
IA a supporto della vendita
Configurare strumenti di intelligenza artificiale a supporto della vendita e della relazione con il cliente.
Non trovi il tuo caso?
Hai una sfida specifica da affrontare?
Raccontami brevemente il contesto della tua organizzazione e in quale punto la trattativa si ferma. Valuterò se ci sono i margini per un intervento. Se invece vuoi prima capire come si lavora insieme, il metodo e le modalità di collaborazione sono scritti.
Domande frequenti
Quello che mi chiedono prima di cominciare
Fai formazione alla rete di vendita?
Sì. Dall’uso del linguaggio alla comprensione di come cambia la relazione con i clienti.
Funziona con venditori molto esperti?
Sì. Si parte da quello che già funziona e si aggiorna il resto.
Lavori anche sul negozio o sullo sportello?
Sì. Il primo contatto, allo sportello, al telefono o in chat, è parte della vendita.
Ci scrivi gli script di vendita?
Sì. Li scriviamo insieme.