Consulenza Le imprese sono fatte di persone, le persone sono fatte di comportamenti
Ogni risultato di un’impresa, positivo o negativo, nasce da un comportamento: da come si decide e si lavora insieme, fino a come il mercato legge il valore di quello che fai. Per questo la consulenza aziendale fondata sulle scienze del comportamento è strategica dentro e fuori dall’organizzazione. Interviene in sei aree: management, organizzazione interna, risorse umane, reputazione, marketing e vendita.
Dentro l’impresa
Management
La governance aziendale: processi decisionali, leadership strategica, coordinamento delle risorse e dinamiche di delega.
- Le riunioni finiscono senza una decisione, oppure la decisione salta fuori dopo, nei corridoi.
- Deleghi e ricontrolli tutto, e chi ha ricevuto la delega aspetta che tu ricontrolli.
- Ogni cambiamento incontra una resistenza che nessuno dichiara apertamente.
Organizzazione interna
L’architettura dei processi: ruoli, mansioni, procedure operative, flussi di comunicazione e responsabilità aziendali.
- Due reparti si rimpallano la responsabilità e il lavoro si accumula in mezzo.
- Il lavoro arriva a picchi, e a pagarli sono sempre gli stessi.
- Ogni eccezione si risolve a voce, e la volta dopo si ricomincia da capo.
Risorse umane
La gestione del capitale umano: selezione, inserimento, sviluppo, retention e valorizzazione del senso di appartenenza.
- Le selezioni pescano curriculum giusti e persone sbagliate per quel gruppo.
- Chi entra impiega mesi a diventare autonomo, e intanto qualcuno lo segue.
- Ci sono tensioni che tutti conoscono e che nessuno ha il mandato di ricomporre.
Nel mercato
Reputazione
Il posizionamento istituzionale: identità del brand, comunicazione strategica esterna e coerenza tra valori aziendali e percezione pubblica.
- C’è un intervento pubblico o una convention da preparare, e non può andare storto.
- Chi parla a nome dell’impresa dice cose leggermente diverse.
- Un momento critico rischia di azzerare anni di lavoro fatto bene.
Marketing
L’attrazione dei clienti: targetizzazione, intercettazione dei bisogni, sviluppo della domanda e strategie comunicative.
- Vieni confuso con concorrenti che fanno una cosa diversa a metà prezzo.
- La trattativa si sposta sul prezzo prima ancora di cominciare.
- Il valore di quello che fai va spiegato ogni volta da capo.
Vendita
La conversione commerciale: costruzione del rapporto di fiducia, conduzione della trattativa e gestione della rete commerciale.
- I preventivi restano senza risposta e il ricontatto sembra insistenza.
- La rete commerciale è esperta ma lavora con schemi di dieci anni fa.
- I clienti comprano una volta sola e non tornano, senza essersi lamentati.
Prima di decidere
Guarda come funziona su casi veri
Sul blog racconto situazioni reali: cosa succedeva, cosa abbiamo cambiato e cosa è successo dopo. È il modo più rapido per capire se quello che faccio somiglia a quello che ti serve.